Gestão Comercial Estratégica

Descrição do Curso: Este curso é desenhado para equipar diretores comerciais, gerentes de vendas, executivos de contas, empreendedores e líderes de negócios com as ferramentas, conhecimentos e mentalidade necessários para idealizar, lançar, gerir e escalar operações comerciais de sucesso num ambiente de negócios dinâmico, digitalizado e globalmente competitivo. Aborda desde o planejamento estratégico de vendas baseado em dados (Data-Driven Sales), estruturação de modelos de go-to-market e desenho de canais de distribuição (omnichannel), até metodologias ágeis de vendas (como Agile Selling), inteligência competitiva de mercado e engenharia financeira comercial (formação de preço, análise de margem e EBITDA). O curso integra a excelência em negociações complexas e estratégias de grandes contas (Key Account Management) com a gestão avançada de CRM, capacitando o profissional a liderar a transformação digital comercial, gerenciar o pipeline de forma preditiva, otimizar o custo de aquisição de clientes (CAC) e liderar equipas de alta performance focadas no crescimento sustentável da receita.

Carga Horária Estimada: 220 horas

Objetivos

Ao final do curso, o aluno será capaz de:

• Identificar e avaliar oportunidades de mercado, novos nichos de atuação e canais de vendas com potencial de alta escala e rentabilidade.
• Desenvolver e validar planejamentos comerciais estratégicos, modelos de previsão de vendas (forecasting) e orçamentos comerciais integrados.
• Aplicar metodologias ágeis e frameworks modernos de vendas (como Inside Sales, Social Selling e Account-Based Marketing) para otimizar o funil comercial.
• Elaborar políticas comerciais robustas, matrizes de precificação e estratégias de descontos que garantam a saúde financeira e a margem líquida do negócio.
• Compreender as métricas de performance da jornada do cliente (LTV, CAC, Churn, taxas de conversão) e como utilizá-las para alavancar a receita previsível.
• Implementar estratégias de inteligência de mercado e análise da concorrência para diferenciar a proposta de valor da empresa no mercado corporativo e de consumo.
• Formar, liderar e gerir equipas comerciais multidisciplinares, desenhando planos de comissionamento inovadores e trilhas de treinamento contínuo.
• Navegar pelos ecossistemas de tecnologia de vendas (SalesTechs), selecionando, implementando e auditando plataformas de CRM, automação e inteligência de dados.
• Preparar a operação comercial para fases de expansão acelerada, estruturando playbooks de vendas replicáveis e processos de internacionalização comercial.

Público-Alvo

• Diretores, gerentes, coordenadores e supervisores de Vendas, Comercial, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.
• Empreendedores, diretores gerais (CEOs) e sócios que necessitam profissionalizar a força de vendas e reestruturar a estratégia comercial de suas empresas.
• Executivos de contas seniores, consultores de negócios e profissionais de desenvolvimento de mercado (BDMs) que buscam ascender para cargos de liderança estratégica.
• Gestores de Customer Success e Marketing que buscam alinhar os seus processos à área comercial para a construção de uma estratégia integrada de receita (RevOps).
• Profissionais e consultores dedicados à reestruturação organizacional, treinamento de equipes e auditoria de processos de vendas.

Competências Adquiridas

• Desenvolver uma mentalidade executiva comercial (mindset de Chief Revenue Officer – CRO) focada em resultados previsíveis, governança de dados e satisfação do cliente.
• Aplicar técnicas avançadas de engenharia de valor, transformando características técnicas de produtos ou serviços em benefícios financeiros tangíveis para o cliente.
• Construir e monitorizar painéis digitais de indicadores (Dashboards) comerciais corporativos integrados, acompanhando o pipeline e a saúde das metas em tempo real.
• Validar modelos de segmentação de clientes e definição de Perfil de Cliente Ideal (ICP), direcionando os esforços de prospecção para contas de maior retorno.
• Dominar as ferramentas de inteligência analítica para previsão de demandas, eliminando o empirismo nas projeções de faturamento e no planejamento de estoques.
• Estruturar e apresentar propostas comerciais complexas e pitches altamente persuasivos para grandes contas corporativas e decisões em nível de comitê.
• Elaborar planos de remuneração variável corporativos, alinhando comissões, bônus e aceleradores às metas de lucratividade e fluxo de caixa da empresa.
• Compreender as dinâmicas de gestão de canais (indiretos, distribuidores, e-commerce e varejo), mitigando conflitos de canais e maximizando a capilaridade de mercado.
• Aplicar estratégias de Growth Hacking comercial, experimentando táticas rápidas de atração, conversão e retenção para acelerar o crescimento da base de clientes.
• Gerir projetos de transformação digital da força de vendas, liderando a transição de processos manuais para rotinas automatizadas e baseadas em IA generativa.
• Liderar e motivar equipes internas e remotas, dominando técnicas de coaching de vendas, avaliação de desempenho (KPIs individuais) e retenção de talentos comerciais.
• Entender os aspetos jurídicos fundamentais do ambiente comercial, englobando contratos de prestação de serviços, termos de confidencialidade (NDA), LGPD e SLAs.
• Analisar a viabilidade financeira de novos negócios, calculando com precisão a margem de contribuição por produto, canal de venda e carteira de clientes.
• Desenvolver planos de expansão geográfica e estratégias de franquias ou parcerias, garantindo o crescimento sustentável da marca sem canibalização de mercado.
• Preparar a estrutura comercial para processos de Due Diligence em rodadas de investimento, comprovando a escalabilidade, previsibilidade e governança da máquina de vendas.