Negociação e Influência

Descrição do Curso

Este curso de especialização executiva e engenharia comportamental aplicada, estruturado com uma carga horária ampliada de 220 horas por se tratar de uma competência nuclear de gestão e tomada de decisão estratégica, é desenhado para capacitar diretores, gerentes de operações, controllers, engenheiros seniores, gestores de suprimentos e líderes de projetos no domínio avançado, analítico e metodológico das negociações complexas e dinâmicas de influência no salão de negócios. O programa afasta-se de abordagens puramente intuitivas, clichês de persuasão superficial ou táticas agressivas predatórias para focar na engenharia prática dos acordos de alta performance: o mapeamento de assimetrias de informação, a modelagem matemática de opções de ganho mútuo, a arquitetura da persuasão baseada em dados frios e o gerenciamento tático do menor custo de servir. O aluno aprenderá a estruturar negociações bilaterais e multilaterais complexas, parametrizar limites de concessão com blindagem de margens e aplicar frameworks científicos (como o Método Harvard de Negociação) para mediar impasses contratuais. O foco central é fornecer uma qualificação técnica de alto nível de liderança, preparando o profissional para fechar alianças limpas de risco zero, otimizar fluxos financeiros integrados e atuar em total conformidade com as diretrizes de governança, integridade corporativa e os critérios da agenda ESG.

Carga Horária

140 horas

Objetivos

Ao final do curso, o aluno será capaz de:

• Domínio de Engenharia de Negociação Estratégica: Compreender, projetar e gerenciar com eficiência o ciclo completo de negociações corporativas de alta complexidade urbana, eliminando o amadorismo tático e a reatividade nas mesas de acordo.
• Cálculo de BATNA/MAPAN e ZOPA: Quantificar analiticamente a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado e delimitar com precisão matemática a Zona de Possível Acordo, blindando as margens econômicas contra concessões predatórias.
• Arquitetura de Sistemas de Influência Ética: Desenhar estratégias de convencimento fundamentadas nos gatilhos lógicos da reciprocidade, autoridade técnica e consistência transacional, alinhando múltiplos stakeholders em torno de metas comuns de pista.
• Aplicação Prática do Modelo de Ganhos Mútuos: Transmitir comandos operacionais focados na separação entre pessoas e problemas, concentrando os fluxos de diálogo nos interesses profundos das partes e não em posições rígidas.
• Negociação de Suprimentos e Contratos de Alta Fricção: Pilotar acordos robustos com grandes fornecedores de insumos críticos e subempreiteiros, equalizando prazos físicos de execução a fluxos de caixa apertados.
• Mediação Técnica de Impasses em Assembleias e Conselhos: Conduzir alinhamentos estratégicos perante comitês diretores urbanos, fundos imobiliários e órgãos fiscalizadores federais, desarmando impasses emocionais com precisão terminológica.
• Desenho de Roteiros de Concessão Parametrizados: Estruturar matrizes de troca de valor onde cada concessão feita na mesa seja obrigatoriamente vinculada a uma contrapartida de igual ou maior valor financeiro para a corporação.
• Parametrização de Indicadores de Eficiência em Acordos (KPIs): Monitorar painéis gerenciais robustos medindo métricas fundamentais como margem de contribuição pós-negociação, tempo de ciclo de fechamento contratual ($lead\ time$), taxa de conversão de propostas e índice de litígios contratuais evitados.
• Compliance Regulatório e Prevenção de Práticas Predatórias: Garantir que todos os acordos, fusões e contratações cumpram estritamente o arcabouço normativo nacional, as leis de concorrência leal vigentes e as diretrizes de integridade da organização.
• Parcerias Sustentáveis e Governança Climática (ESG): Conectar os fechamentos de grandes contratos a critérios éticos de sustentabilidade de cadeia, exigindo responsabilidade socioespacial dos fornecedores para habilitar a empresa a captar linhas de crédito verdes.

Público-Target

• Diretores, Gerentes de Operações e Diretores de Suprimentos: Líderes seniores responsáveis pela gestão de grandes orçamentos, contratos de escala corporativa e atração de investimentos estruturais de alta exigência.
• Controllers, Auditores de Processo e Engenheiros de Custos: Profissionais de controladoria dedicados a validar memórias de cálculo contratuais, auditar riscos de aditivos onerosos e erradicar vazamentos de caixa em contratações de terceiros.
• Gerentes de Contratos, Gestores de Parcerias e Advogados Corporativos: Especialistas jurídicos e operacionais dedicados a instruir processos de pacificação de conflitos civis, revisões econômico-financeiras e modelagens de alianças táticas.
• Engenheiros Seniores, Especialistas Técnicos e Tecnólogos: Profissionais de alta performance prática que necessitam atuar na interface com clientes complexos, incorporadores e comitês reguladores institucionais.

Competências Adquiridas

• Rigor Técnico no Gerenciamento Contratual: Capacidade de planejar, executar e monitorar matrizes de negociação despido de intuições empíricas ou improvisações de pista, tratando os acordos como uma ciência previsível de engenharia de custos.
• Raciocínio Analítico na Engenharia de Valor Comercial: Agilidade no cruzamento de dados de mercado e custos transacionais para formular propostas comerciais flexíveis que preservem a sustentabilidade e a viabilidade financeira do negócio.
• Domínio de Padrões e Plataformas Digitais de Acordo: Perícia no manuseio analítico de softwares de simulação de cenários econômicos, registros cadastrais de fornecedores homologados e sistemas de gestão integrados ao ERP de controladoria da companhia.
• Visão Macro sob a Ótica ESG e Valor Patrimonial: Compreensão integrada do impacto econômico decorrente do estabelecimento de contratos justos, transparentes e ambientalmente responsáveis na solidez e reputação a longo prazo da marca.
• Capacidade de Rastreamento de Gargalos de Negociação: Competência para detectar e prever precocemente pontos de quebra de confiança em parcerias, riscos de inadimplência de subempreiteiros ou indícios de desequilíbrio econômico em contratos de longo curso.
• Comunicação Assertiva com Investidores e Conselhos: Clareza, polidez e precisão terminológica técnica corporativa ao defender contingenciamentos severos, expor planos de repactuação de metas físicas ou apresentar balanços de governança para comitês de alta exigência.
• Pensamento Crítico Frente a Propostas Assimétricas: Habilidade para avaliar de forma reflexiva se os descontos agressivos exigidos pelo mercado ou as facilidades oferecidas por terceiros mascaram riscos ocultos à integridade fiscal do projeto, agindo com autonomia ética.
• Inovação em Modelos de Parcerias e Open Innovation: Competência para formular projetos que incorporem o uso de inteligência analítica na triagem de fornecedores estratégicos, automação de cotações B2B integradas e relatórios automatizados de conformidade.
• Gestão de Crises perante Rupturas Contratuais e Greves: Perícia na coordenação ágil de forças-tarefa em tempo real frente a quebras abruptas de fornecimento de insumos críticos, ameaças de paralisações operacionais ou litígios civis volumosos.
• Liderança em Núcleos de Negociação de Alta Performance: Capacidade de instruir profissionais juniores, assistentes de suprimentos e analistas de planejamento em diretrizes de paciência metodológica nas análises de cenários, exatidão formal nos registros, postura ética intransigente e mitigação de erros operacionais sistêmicos.